骚女qq

出品｜虎嗅生意破钞组

作家｜柳柳

剪辑｜苗正卿

题图｜MAIA ACTIVE

MAIA ACTIVE（国内女性瑜伽衣饰品牌）独创东说念主欧逸柔（下文均称 Lisa）昔日从没想过，有一天她会"卖掉" MAIA ACTIVE。

2024 年临了一个月，在上海安福路，咱们与 Lisa 聊了聊，"卖掉" MAIA ACTIVE（下称 Maia）一年后，她对品牌昔日创业历程的复盘。

Lisa 退出 Maia 的考量很简便。到创业后期，开到 40 家线下门店的时候，她越发以为，一个新破钞品牌，从 0~1 和从 1~10 所需要的才略统统不同。她算计"异日更大的发展趋势要在线下"。

和安踏的收购事宜谈的很顺畅，23 年 6 月启动，10 月谈成。那时，教训衣饰品牌所濒临的竞争场面，已和 8 年前 Maia 刚起步时统统不同。安踏运营的上海南京西路鼻祖鸟店，令 Lisa 印象深化。Maia 需要去"靠"一颗运营才略更强尤其在线下更强的大树，匡助品牌发展得更大。在 Lisa 眼中，从任何一个维度来看，安踏都是中国最佳的买家。

Lisa 告诉虎嗅，此前 Maia 运营线下门店遭遇的痛点问题是，品牌在零卖照顾上莫得饱和多的告诫，早期资金上也要承受一定压力。

在她看来，被安踏收购一年多，Maia 发生了许多改变：一，针对瑜伽方面的连续浸透，举办更大更有体验感的 Maia fun club；二，Maia 的零卖体验有了很大的升级，零卖空间翻倍成长。特殊的主题门店 Leggings lab，教训裤品类占据了对悉数店铺的 1/3，强化了最强品类的心智。

和 Maia "仳离"后的一年间，Lisa 也曾 Maia 的推动，并一直有和安踏高管层面疏导交流。贪图专科出生的她，磋议最多的话题也曾围绕居品，包括对异日居品有莫得称心核肉痛点，品牌定位，居品走向、特殊研发、矩阵搭配，如何跟竞品去作念别离。中间碰撞出比拟一致的不雅点，依旧以女性教训为中枢蔓延夯实。Lisa 说，昔日一年，对 MAIA ACTIVE 来说，最中枢的还不是增长，而是两个团队的历程、文化和东说念主才会通与打磨，然后再蓄势待发。

在 Maia 的临了两年，Lisa 花了多半元气心灵作念了一些不是简直喜欢的事情，举例：东说念主事、濒临投资东说念主、财务照顾，最近，Lisa 在为年青东说念主创业作念接头指挥，她以为我方更符合从 0 到 1 的过程。

属于新破钞的黄金时期昔日了，许多品牌早已没了身影。即使教训是破钞范围为数未几还没下增长牌桌的行业，但很久没出现爆发式增长。Lisa 在连续暖热教训衣饰赛说念，她向虎嗅共享了她所观赏的教训衣饰品牌 Vuori 和 Satisfy 带给其他品牌的启发——品牌需要找到我方的东说念主群在那里。字据他们的生涯环境跟风俗，去会通、称心未被称心的痛点。

以下是虎嗅和与 MAIA ACTIVE 独创东说念主欧逸柔（Lisa）的对话实录，翰墨有删减、剪辑、修改。

反想创业的得与失

虎嗅：复盘昔日，你以为 MAIA ACTIVE 创业 8 年"从 0 到 1 "大约顺利，你作念对了什么？

Lisa：在品牌创立初期，你要想了了要打造"想要"的品牌也曾"需要"的品牌。"需要"是称心群众普适性需求，比如威猛先生的中枢价值是清洁。"想要"代表破钞者用了某个品牌，我成为了我，是破钞者聘用这个居品对自我的映射，中枢是追求"东说念主性的更好"。我想把 Maia 打形成一个"想要"的品牌。

基于此，那时将方针东说念主群锁定在 26-35 岁、身处一二线城市、对好意思好生涯满怀向往、对自我有要求的高端女性，她们好意思瞻念为了追求更优质的体验而支付一定的品牌溢价。

再来是如何去打造明星居品。我认为爆品的中枢是字据抵破钞者的知悉，会通变嫌才略打造出破钞者可感知的各异性居品。

那时我问安踏为什么收购咱们，他们说你们的生意体量的确蛮小的，但东说念主群浓度抓得很对，粘性很高，他们近邻的高端女性，像公司女性高管、海归、讼师都买过 Maia 的衣服。

虎嗅：聚焦在爆品打造，该若何作念？

Lisa：一，普适性至关紧迫。各个教训细分赛说念中，都存在一款中枢居品。女性教训板块，leggings 和教训内衣是中枢品类，这是这个赛说念里咱们一定要攻下来的中枢护城河。我聘用 leggings 作为切入，因为它可以霸占牛仔裤、打底裤的市集份额，一稔场景丰富、时辰更长，具有平淡的普适性。

二是作念各异度并被破钞者感知。亚洲女性与国际女性的体魄特征存在显耀各异。咱们采用打造 "亚洲女性版型"。

亚洲女性对体魄暖热的侧要点也不同，她们不时更介意副乳和小肚子问题。在研发首款爆品 "腰精裤" 时，咱们寄望到，相较于吸湿排汗功能，那时用户更生机找到能一会儿显瘦雅瞻念的裤子。针对这一痛点咱们贪图的是三明治腰部结构，研发的是轻浮却极具包裹感的面料，在臀部贪图了 M 含笑线，还拍了一支 before/after 的视频，穿上立马小肚子就散失，视频上线本日卖了 2000 条。

三是好品性。国际居品常用的缝线较粗，但亚洲女性肌肤相对明锐。腰精裤仅缝线，咱们试了三四十种，临了采用了蓬松柔嫩，比头发回细 100 倍的 25D 纱线，在大腿内侧处你感受不到线的存在，症结是上机慢，后果亏欠大。但这个品性是咱们好意思瞻念去追乞降宝石的。

虎嗅：复盘昔日，MAIA ACTIVE 踩过的最大的坑是什么？

Lisa：第一个坑是，作念一个"想要"的品牌骚女qq，但融钱太快，过于追求拐点性增长而导致动作变形。

咱们融了太多的钱，融的太快了。2016 年，是莫得投资东说念主要看女性教训赛说念的。2016 年，第一轮融资我见了四十几个投资东说念主，莫得东说念主给钱。2020 年以后，基本上每个礼拜都有投资东说念主给我打电话。

阿谁时候悉数市集相配焦虑，某种进度也影响了咱们。在创业过程中咱们不断在找拐点型增长，手上融资款充足也加重了寻求高增长的心态，其实许多基本功我认为是不够塌实的，在咱们快速增长的过程也产生了一些问题。

虎嗅：比如，你目下回看会以为有哪些动作在那时是不应该作念的？

Lisa：我觉取得想，说真话咱们后期就不应该每每的上达东说念主直播。

虎嗅：为什么会以为，不应该上直播间？

Lisa：作念品牌最中枢的是保持"想要"，你定若干钱，你就卖若干钱。上直播间许多时候有点像潘多拉盒子，怒放立时就有增长，但它对品牌真实是好的吗？

之前为了完了短期的增长方针，咱们给以了带货达东说念主直播间特地的优惠力度。这种作念法天然在一定进度上带动了销量的高潮，但从永远的品牌发展视角来看，这会让品牌在破钞者心目中的价值感知有所镌汰，品牌的私有性和形象受到了一定进度的稀释。

要是回头再想，我但愿咱们作念的更从容塌实少许。

虎嗅：但愿作念的更从容塌实，是说更想保持品牌原来的调性？

Lisa：对，因为到后期，我嗅觉咱们像一列高速前进的火车，开得相配快。其实包括我看到许多新破钞品牌，在这个过程中，地基也都是不慎重的。

你知说念阿谁年代寰球都是这么的，你莫得 100% 增长都不好说念理出去讲，我本年作念的可以，对分歧？

虎嗅：是以，目下来看，那时应该将更多时辰和元气心灵放在打造居品、打造品牌自己？

Lisa：这更多是一种品牌建造跟品牌开释的均衡。那时咱们开释过多。

虎嗅：若何会通那时开释过多了？

Lisa：回偏执看，创造"想要"的品牌本不应该有那么多的拐点型增长。品牌的成长速率应该是更从容，因为崇高锐客群关于多样品牌宣战面要求更高。

这一年我也毅力了许多国际品牌，他们的成长是很早看到某些趋势，我方早期以比拟从容的速率成长被居品、运营、品牌等都以可控的速率炼就塌实的基本功，当市集准备好了、公司也准备好了，就启动有好几年的拐点性成长，这些成长平淡是更有机的与健康的，平淡都是客群浓度与赛说念增长同期期腾飞的时辰，比如昂跑、Hoka、Vuori。

分歧的地点在于，国际许多垂类品牌，成长旅途前边大多从容，后期时辰和市集到了，智力快速腾飞。可是回偏执去看，国内新破钞时期，每个品牌都在追求指数级增长，都在用作念互联网的想维作念破钞品，过程中导致比拟多动作变形。

我认为创业公司也曾要追念基本面，破钞者买的即是好居品，可爱的品牌并产生合理的利润去相沿这个生意花式。

新破钞创业到底该如何组建团队

Lisa：对 MAIA ACTIVE 来说，复盘踩过的第二个坑是在东说念主才照顾上。总结是，"莫得最完满的东说念主，只好最符合的东说念主。"

虎嗅："找东说念主"这件事上，阅历过什么？

Lisa：找东说念主，我阅历了三个阶段。第一个阶段，那时莫得什么所谓的东说念主才审好意思，也莫得看过许多东说念主，跟这些东说念主聊得可以，就招进来了，寰球通盘干。

第二个阶段，到了某个体量的时候，有钱了，我那时就说，咱们要找一些大公司高管。但其实是有很大问题的，因为大公司东说念主才具备的中枢才略是，横向拉都，朝上疏导。但创业公司不是的，一号位即是要作念决定，不成能什么都要横向拉都，创业公司莫得那么多东说念主给你拉都。其后只可再请大公司高管离开。

第三个阶段是，我显着了，一定要想了了，这个阶段请这些东说念主来，到底要处罚什么中枢问题。

虎嗅：具体走过哪些弯路？

Lisa：2021 年摆布，在咱们打造了腰精裤、云感裤等 Maia 的一系列爆品以后，我认为咱们需要品牌的升级，要去找一个市集总监。我去找了天下 500 强的破钞品大公司高管，但不是很合适，许多事情要开许多会，对悉数组织形成了从容影响。这时候你会发现，其实问题是，这些东说念主并不匹配你那时的需求。

招市集总监这个职位时，我面了 40 多个东说念主，都莫得定下来。猎头其后就不给我推东说念主了。问题是在我我方，我莫得想了了这个东说念主她现阶段要处罚的问题是什么。我什么都想要，是以找不到。

临了咱们招的市集总监，是有名乙方告白公司 Anomaly 出生，并莫得在甲方使命过。

虎嗅：为什么那时临了决定市集总监要招进这个东说念主？

Lisa：我那时就看她的才略上限跟意愿上限。

才略上限，我需要的这个东说念主看过好的品牌，从战略到品牌落地。意愿上限是，她要对品牌有很好的体感，关于作念好品牌有极高的追求，并有敬爱心与利他的精神。我认为咱们要找的东说念主，她来使命不仅仅为了钱，她要创造东说念主生的 masterpiece，她在追求一个属于她我方的顺利案例。因为只好这么，她智力把品牌算作我方的去寥落想考，她智力跟你 say no，而不是什么都听我的

我的弱项是，我不是一个非凡结构化的东说念主，是以跟我使命的东说念主要能把我相对轮廓的 idea 结构化，带着团队去落地下来。

咱们招了许多多元行业出生的部门大哥。包括咱们那时找的电商大哥，之前是阿里的数据大家，莫得作念过电商前台，也莫得作念过电商销售。但他是一个非凡能落地的东说念主，知说念若何从数据里去判断异日的趋势发展，给到冷落，同期把电商战略的每一个 campaign 实行落地。

虎嗅：招这位电商总监时，具体是若何想的，需要处罚什么痛点需乞降难处？

Lisa：电商部门不是我应用的，但我会见通盘的高管。最先他给我留住的印象是对数据有着近乎极致的执着追求。在他其后升职的那一年，我还曾评价他为"数字的艺术家"，因为他关于数字和真义的探索有极高的追求，在使命中，他善于通过数据分析等技能，丝丝入扣地将事情的本色层层展现给你看。

第二，我发现他身上还有一个难能认真实地点，即是他对东说念主有深化的会通和知悉，基于他对团队成员秉性的了解和把抓，他来了之后，电商团队流动率显耀镌汰。

那时我也有点纠结，毕竟他如实从未执行操盘过业务。但咱们从他身上看到的这些秉性，以及感受到他关于极致的不懈追求，让咱们也曾坚强断然聘用了他。

虎嗅：在被安踏收购后，MAIA ACTIVE 里面团队东说念主员组织发生了什么变化？

Lisa：有止境大部分的团队是保留住来的，尤其是居品团队。主设们都是在 Maia 待了 4 年以上的老职工。

虎嗅：MAIA ACTIVE 的居品团队，也有挖来的合适东说念主才吗？

Lisa：悉数居品团队都是自建的，从 day one 我方培养。因为那时国内市集莫得任何对标品牌，国际居品东说念主才也不了解中国女性和国情。大部分贪图师与时刻东说念主员许多都是咱们从助理培养起来。目下 Maia 最佳的贪图师即是从助理少许少许我方逐渐培养起来的。

虎嗅：总结说，一个处于快速高潮期、赛说念头部的新破钞品牌到底需要怎么的东说念主才戎行、组织架构或者说东说念主才照顾的阶段战略？

Lisa：我认为，独创东说念主最紧迫的使命是分阶段明确需要处罚的中枢问题，并在充分考量每个岗亭在特定阶段所需处罚问题的秉性后，作念出审慎的弃取。当你把这些想了了了以后，你的东说念主才戎行天然就出来了。

此外，还需归纳出哪些是阶段性才略，哪些是具有一致性的意愿。任何一位东说念主才的专科才略，即便在其擅长的范围，也不成能三平二满。一朝明确了阶段性需要处罚的问题，就大约依据专科才略筛选出契合的东说念主选，同期也要了了该专科才略的规模与上限。

虎嗅：就你个东说念主价值不雅而言呢？

Lisa：我以为在早期有几个要道且有一致性的地点：第一是敬爱心。其二，对好品牌、好居品是否秉持长久目的的追求。其三，利他的团队互助才略。

我创立 MAIA ACTIVE 的最大建立之一即是组建了一支很好的团队，寰球颖异戈、劲也往一处使。就我个东说念主而言，咱们完成交往后，我我方拿钱给了两种共事，一种是待了很久但莫得期权的老职工，另一种是承受了最大压力的高管们。

临了，我以为团队是"留住来"的，而不是招进来的。即使在前期洽商得十分玉成，在执行过程中，仍会发现不少东说念主由于多样原因无法与团队联袂共进。在公司需要高速增长的时候，分歧的东说念主留住的关于团队的影响比我瞎想要大，他们会相似散布负面的文化与使命模样。

关于能经过磨砺留住的团队，我以为要善待那些在过程中，陪你走过来、留住来那些东说念主。当团队完了一定方针的时候，要是条目允许，应给以团队成员优渥的待遇。

虎嗅：对比来看，对今天的女性教训衣饰品牌创业者而言，场面是不是更难了？

Lisa：在女性教训居品东说念主才上，国内也曾存在很大缺口，并莫得那么多现成东说念主才。

要是今天我要在好意思国作念一个新品牌，我第一就去挖 lululemon 的东说念主，除此还有许多聘用，在中国莫得，只可靠独创团队我方去磋议。

目下悉数融资环境也变得很差，但我反而以为这给了更多好意思瞻念好好认真作念居品的品牌契机。大基数教训赛说念的细分范围，单一小众教训的垂类都有契机。

大约把一小群东说念主作事得很好骚女qq，小小赛说念也能起量。仅仅跑出来，时辰会稍稍拉长少许。